唐承慧:心有猛虎 细嗅蔷薇丨郡主的客厅第一期

2014年底,我第一次见唐承慧律师的时候,她还是Jones Day美国众达律师事务所北京代表处的一名普通合伙人。当时,我在筹备法佬汇成立之前的一个活动,去她所在的律所交流。那时,我们俩都还青涩,虽无过多交集,却有惺惺相惜之感。几年来,我们见面虽不多,却各自关注着对方。我看着她从普通合伙人律师成为众达律师事务所北京代表处出色的主管合伙人;她佩服我已“郡主“加身,把法佬汇做得风生水起,在业界有了一席之地。我和她之间很少有这么正式的采访和谈话,如此“正式”相见的那一刻相拥而笑中,我们瞬间感受到了我们的成长。相视而坐,心有灵犀,笑颜嫣然,她依然美丽,我也保持漂亮(这是实话),相互欣赏之下,采访于不经意中展开,话匣子一打开就没有收住。
看着桌上的水果茶点,各色水饮,唐律师扑哧笑了:郡主这是要打持久战?我突然醒悟,只想尽地主之谊,却不想引得唐律师犯了嘀咕。 在以往的聊天中,唐律师说过自己从业20多年,经历了各种谈判,经常几天几夜不睡,所以养成了随时贮备食物的习惯。显然,我这一众“排面”让她瞬间进入了“工作”状态,我们第一次正式采访竟然从吃开始。我惊叹她为了谈判成功几天几夜连轴转的充沛体力,唐律师却说两三天日以继夜的工作很正常:“那都不是事儿”。遇到长时间拉锯战中最后的关键时刻,抓住吃饭的机会,唐律师必会猛吃一顿,因为不知道自己的下一餐在哪里?在什么时候?而且唐律师实力不俗,她告诉我有一次谈判的最后阶段,凭经验她知道必有一场恶战,所以吃午饭时她把所有的烧鸭饭中的肉全吃了,用来提供能量,保存体力。

果然,那一次不仅没有吃上晚饭而且又是一个不眠之夜。由于充足的食物提供了有续航力的谈判体力,唐律师得以在这样连续作战的谈判中谈成交易,并在凌晨5点签约。虽然我也是科班儿出身,当年在美国的法学院读了JD学位,并同时拥有中美两国的律师资格,但是我没有像唐律师那样做过很多跨境并购的大case,对她的故事仍然充满好奇:“那得是多大的一堆烧鸭啊?!”面对我的大惊小怪,她表示很能理解我的惊讶,毕竟减肥是中国几乎每一个女性都要面临的终生课题。但这样的工作节奏和工作习惯唐律师早已习以为常,自然也没觉得说出来这种成为笑点的工作“秘笈”以及与减肥事业的冲突有什么好难为情的。

唐律师说像这种从上午谈到第二天早上的“烧鸭饭胜利战绩”,其实都是小case。 “我经历最长也是比较艰难的一次谈判是近一周连轴转的谈判,因为交易谈判涉及中国、德国、加拿大等国家,因此谈判是在北京、香港、德国同时展开,虽然是电话会议,但谈判的时长、艰难程度,惊险程度,对体力、耐力、应变能力、心态及经验和策略的考验是在我20多年律师生涯中比较难忘的一次。”那是一次与一家大型企业的收购谈判,非常复杂,而且时间点是周一早上9点香港开市时需要公布交易信息,可是在周四的时候唐律师代理的客户和对方还有着巨大的分歧,而且对方派出的谈判代表也是老手,经验极其丰富,并且由于交易地位不同,对方一直占据谈判的主导地位。唐律师所代表的客户希望谈成这单交易,但是在一些关键条款上也不希望做太多让步。

因此,谈判节奏的把控就非常关键,既要争取客户的最大权益又不能谈崩。阶段谈判后,双方都要向高层领导汇报,而双方的领导在不同的国家,有时差,导致汇报、回复,谈判;再汇报、再回复、再谈判,再汇报……如此往复无数来回。连续拉锯谈判到了周六,双方仍然各执己见,交易文件还没有重大进展。唐律师形容当时双方一直在“吵架”并且“吵”得不亦乐乎,吓唬、威胁、贬低、人身攻击都上来了,甚至公开叫嚣谈不拢就要换律师,双方客户和律师经过两三天的连续谈判都几近情绪化的顶点。

“最要命的是当时在德国的另一层级谈判已经结束并签了合同,而且开始按照德国法律要求由公证员宣读材料了,那个文件有100多页,要读几乎一整天。”这边唐律师和客户以及对方在公证员读文件的空当儿在继续谈判条款,中途对方领导还需要从读文件的当口出来听对方的谈判汇报,时间非常紧张。听到这里我笑曰:这读文件的公证员和听文件的交易方代表,体力必是极好,不由感叹跨境交易这活儿不容易。

那个周末唐律师虽然是在家里工作,但情形跟当面谈判同样紧张。因为有丰富的谈判经验和足够的谈判智慧,唐律师早就把家里所有的速冻食品拿出蒸煮完毕,一字排开,电话会议中对方发言的当口,可以随时抓个饺子,来口包子,体力补充源源不断就是她的制胜法宝。所以,唐律师一方的回复速度快、准,狠。谈判要点及时写入交易文件,得到客户确认后,邮件秒回对方,再由对方请示领导,之后再根据对方意见修改文件,如此几天循环往复。等待客户和对方回复期间,她会赶紧在沙发上打个盹。“叮叮叮……”邮件提醒响起,再马上满血复活。

在我看来唐律师无疑是钢铁女侠般的存在,听得我都心惊肉跳,她却连语调都不曾改变。“其实,我能盯下来,一是经验,更重要的是得益于众达带给我们的底气,作为全球知名的律所,我们的办公室在世界各个主要国家都有,所以当我们在谈判中遇到有关德国法律问题,马上就可以问德国办公室,尤其是谈判中很多很难拿捏的决策细节,我们都能及时得到德国同事给出的接地气又符合客户利益的解决方案。对方的律师是中国一家红圈所的优秀合伙人,但他们当时没有可以随时对德国法律进行秒回的德国法律顾问参与,又因对德国法律一些细节问题的不了解,所以在谈判时无法得到及时的回复,导致对方一直坚持一些让交易很难达成的他们所理解的通用利益保护条款,也拖延了谈判时间。”

“虽然这样,在谈判的最后时刻,也就是星期六的半夜,一直坚持配合我修改文件的香港同事还是到了体力极限,在谈完一段文字条款需要她修改时,崩溃大哭,跟我说她现在脑子真的不转了,实在写不动了。我马上说你现在休息,赶紧去吃点东西,这一段修改我来写,写完再一起确认是否有遗漏。我也提醒她在后面的工作中要随时抓把吃的,补充能量。”小姑娘才止住哭声,采用了“吃东西大法”和唐律师一起成功工作到谈判结束。

唐律师告诉我在最后的周日清晨6点,历经将近一周的拉锯终于谈判成功,而对方的律师却迟迟没有发出写完的文件。双方客户都在询问怎么还没有看到合同,结果对方律师回复说:“我好冷,手一直抖,打不了字了,你们再稍等一会儿”。唐律师当即给出了准确“诊断”:这明显是由于连续熬夜工作导致低血糖,从而耽误了工作的进程。

我们从采访时桌上摆放的食物谈起,居然谈出了这么“惊心动魄”的律师谈判经验——“吃东西大法”,唐律师谈笑自如的总结让我听得入境,也感叹这样令人意想不到的经验也是成就跨境交易律师业绩的法宝。

“谈判为什么一定要律师参与,客户双方自己不能谈吗?请律师的必要性在哪里呢?”我坏坏地笑着问道。唐律师却不以为意:重要的谈判一定要律师参与,因为需要律师来当那个被对方骂的“坏人”。唐律师坦言,其实谈判都是可以谈下来的,双方完全可以各取所需达成一致。“之所以谈崩了是因为在拉锯的过程中,双方会有情绪,会控制不住,但这就是律师的作用和功能所在,这个时候需要第三方来阻断。 那些情绪化的丑话、狠话、恶心话是不能让客户说的,不然双方就没有退路了,也就不能叫谈判了。”我立刻点头赞同,就比如夫妻一般,爱恨情仇说出来会伤感情,过不下去了,所以所有保护客户利益但是伤害对方感情的话都需要律师来说。

“尽管如此,律师可不是就为吵架说狠话的,而是为了客户服务的,保证客户的利益并达成交易需要高超的谈判策略。” 唐律师郑重地说。

“其实别看我们和对方吵得不可开交,你也可以把这看做‘演戏’,律师永远都是在演‘坏人’。如果你没有被骂得狗血喷头,那就是你为客户的利益push得还不够。这其实需要我们对谈判策略和节奏有所把握。比如,刚才我说的那个拉锯谈判项目,在最后一天的最后几个小时,我们就开始有话好好说了,我特意把谈判节奏放慢了。因为客户需要在尽可能争取权益的基础上达成交易,到最后阶段为了达成交易,一些客户对风险可以有所控制的条款是可以拿出来让步的。但这些让步不能在谈判开始阶段就向对方透露。

经过谈判前期和中期的据理力争并向对方提供充足的理由,可以试探对方的底线并了解对方关注的风险点。经过与客户的内部讨论将对方和我方关注的风险点进行梳理,列出最后可以妥协的条款以及妥协的程度。双方在谈判最后阶段进行试探性的互相妥协,并在最后的阶段经过双方领导的首肯进行交换条件。

律师无论谈得多激烈,在理解客户意图并得到客户的同意后,永远都可以安排客户的代表出来做‘和事佬’,对刚才激烈争辩的条款做让步,并要求对方给出对应的补偿性让步。通常如此这般按‘脚本’进行操作,双方就可以顺利地从‘怒目圆睁’阶段顺利切换到‘把酒言欢’阶段,谈判就成功了。”

听完这些故事我又好奇地问:“你们的客户都好打交道吗?他们都会配合律师的‘脚本’演出吗?跟客户打交道时你们是听法务部的还是听业务部的?”因为我知道所有的剧情都有完美无缺一切发展顺利的时刻和“窝头翻个儿”的时候,这就是不同的客户体验。遇到好的客户一切顺风顺水,不好的体验则不但赔本,有时候连吆喝还赚不到。“好的客户体验最重要的是信任和理解,客户的信任让我们的配合度极高,大家可以完全按照‘脚本’来,跟着我们的节奏走,最后成功登上高山看风起云涌。而我也经历过很不好的客户体验,不但律师费被拖欠和缩水给付,甚至还要自掏腰包帮客户收拾烂摊子。”

而关于客户中不同的部门到底听谁的这个敏感问题,她说客户和律师在项目谈判中就是要相互配合,当业务部和法务部的意见和利益不一致的时候,律师都需要听,但有时候确实会里外不是人。唐律师生动地做了个比喻:业务部门的人好不容易找到的一单业务,希望尽快与对方一起过日子了,而律师和法务部却说不行,应该先要搞清楚这人靠不靠谱,能不能嫁。这就是考验律师智慧的时候了。

“法务部要把控风险,业务部要拿项目,冲业绩,所以业务部门会相对激进一点,而法务部对风险的把控相对保守,甚至比外部律师还严格。这样就造成律师被夹在中间,除了感叹做人难也没什么好办法,本是一心一意为客户,因为两个部门之间诉求不同而有可能落得一身不是。”

唐律师说,在碰到业务部门和法务部门意见不一致的时候,他们通常建议法务部先内部评估一下公司的风险偏好。如果公司的风险偏好属于偏激进的风格,那么律师会对项目风险做抓大放小处理,以尽快推进项目。但有时候会遇到项目中法务部和业务部的风险偏好拿捏程度不一致,事情就会比较麻烦。业务部希望尽快与对方一起过日子,而法务部坚持有风险的项目必须查明风险才能推进,还没有扯证就是不能住在一起。

碰到这种两个部门都强势的时候,律师就会被夹在中间,而且外部律师通常都会听法务部的指挥,所以这种情况导致项目拖延时,业务部门往往会投诉律师办事不力。如果法务部抗辩能力有限,外部律师就会成为牺牲品或 “背锅侠”。

“我经历了一个案子特别典型,客户的业务部门在一个很难拿业务的国家找到一个业务资质方面有瑕疵的合作伙伴,并且要求一个月以内签约完成交易。业务部门怕文件修改太多,总在中间传话而不让律师与对方直接接触,结果导致各种状况层出不穷。因为我也不知道他们传递信息的正确程度和沟通的折损率,最后我们强烈要求和对方直接沟通。”

“当我们终于和对方谈判代表通过电话沟通协议文本时,谈得非常有成效,对方谈判代表也充分理解我们很多的修改要求,并同意回去进一步修改协议。最终由于法务部坚持要求律师对协议做出比较大的改动触动到业务部门的利益,并且对方同意修改文本也让业务部门很难对之前的说法自圆其说。最终业务部门向上级领导报告说合同修改情况让对方很不满意,为推进项目对合同修改的尺度做了大幅回撤。尽管法务部门对我们的工作非常满意,但业务部门则认为我们拖延了他们的时间,提高了他们工作的难度,对此我们也只能‘背锅’了事。”

唐律师把手举到头顶:“我随时准备接过各种各样飞过来的锅,稳稳地接住它们然后放下,摆放整齐,盖好锅盖。这也是律师工作的一部分。”

在赞叹唐律师处乱不惊,女侠风范的同时,我不由惊叹她有着非同一般的商业智慧。正是这样的智慧,让她在自己20多年的律师生涯中一路披荆斩棘,一直阳光灿烂。在我见过的众多律师中,唐律师的商业智慧非一般人能及。我不解地问道:“你从法学院一毕业就到律所工作,接触的都是法律,商业智慧从何而来?”“在我20几年的执业生涯中,基本都是在处理各类跨境投资案件,因此积累了很多不同商业投资案例的经验,也了解了不同国家投资人的思考模式以及商业考量标准和要点。我甚至经历过我十余年前参与谈判设立的合资公司,在经营了十几年后需要解散,双方又找到我们寻求法律帮助的事情,因为他们用了3家律所都无法解决。解铃还须系铃人,由于我们最了解当初成立合资公司时双方的商业考量,从而得以充分理解双方的诉求。到最后我把这家公司从生到死都做了一遍,深切理解了光有法律条文还不够,双方是否能实现共同的商业利益才是达成持续合作的最高准则。作为一名从事投资交易法律业务的律师,除了精通法律以外,还必须具备相关的商业常识,理解财务会计方面的基本概念,懂得投资估值的基本要点,这样才能在谈判陷入僵局胶着之时,迅速提出具有创造性的解决方案,帮助双方解决谈判难点直至达成交易。”

正是因为常年浸润在商业的海洋里,沉沉浮浮之间,练就了唐律师的商业智慧,让她更能出奇制胜。 “这太挑战了,你是如何适应这种不断挑战自我的工作?是真的享受这种永不停息的状态吗?”我不禁发问。唐律师的回答令我佩服。

似乎是应该第一时间发问的问题,却在这个时候问得水到渠成。唐律师坦言很享受做律师的感觉,就是因为充满挑战。“我最喜欢的挑战是有机会和不同高素质的陌生人打交道。跨境交易律师工作要求我们在短时间内和陌生人组成团队,谈成项目。我们与客户的谈判代表之前可能互不相识却需要瞬间成为最亲密的伙伴,在一个既定的时间周期,我们并肩战斗,攻坚克难,赢得胜利。和陌生人打交道谈何容易?可是工作要求我们之间‘一见倾心、互相扶持’。相互信任是合作的基础,团队中的每一个人都需要‘倾尽全力、发挥所长’。不仅如此,团队成员之间可能还要互相背锅、挡剑,并且要有一战成功的决心,有机会经历这种亲密无间的团队合作也是这个挑战最大的魅力。”

唐律师说自己喜欢挑战,做律师这么久最让她心动的就是“跨境交易律师工作常做常新,学习永无止境。并且跨境交易没有一定之规,永远存在变数。这是怎样的一种令人兴奋的感觉!”说到这儿,唐律师眯起眼睛:“十多年前刚当律师不久的我心里总有一幅画面:有一天,我们飞到一个国家,代表中国客户去谈中国公司在当地的投资项目。当时只是幻想和希望,没想到现在梦想成为现实了。这几年接触了很多中国客户在境外投资的项目,让我受益匪浅。我曾经为了协助客户收购一家美国上市公司,在大雪纷飞的时节到美国参加目标公司组织的管理层访谈,也曾在炎炎夏日奔赴菲律宾洽谈一个基础设施类的PPP项目,还曾经辗转德国几个城市去协助客户进行尽职调查……这就是律师工作的引人入胜之处,永远有新的东西需要学,虽然有压力,但我很享受。”

唐律师说自己只要一进入工作状态就会“嗨”起来:“做业务是我快乐的源泉,与客户打交道是我最高兴的事,而且案子越复杂越难我越兴奋越‘嗨’。”

看着唐律师侃侃而谈,我不免发问:“女性在律师工作中有没有什么特别优势让你工作起来特别得心应手?”唐律师的回答干脆利落:“当然了,我到目前还没有谈崩过任何一个案子,这就是女性的优势啊。通常而言可能男性更要面子,在谈判中一旦吵崩了就很难再拉下脸和好,我也听过两个男律师谈崩了最后阶段是由客户去谈成交易的真实事件。在谈判当中,作为女性,我更容易采取怀柔政策而把面子问题弱化,进而达到不管怎样咱们都有话好好说的局面。”

唐律师说女性的优势通常让女律师们在谈判中柔中带刚,更能在不同的时候调整谈判风格和说话方式,她感觉女性更容易在需要的时候放低身段、缓解尴尬,并让谈判节奏平稳下来。“收放自如,放容易,但还要收得回来才行。如果只顾放,不顾收或想收收不回来就麻烦了。我的原则就是该放的时候我的出招一定狠,毫不留情,把法条和各种客户的考量都说清楚。但需要收的时候我也可以笑脸相对,好言好语。你不理我,我理你呀。所以,我个人感觉女性没那么讲究面子的性别优势是我总能找到谈判可以谈成那个要点的原因之一。” 说着唐律师还笑着比划起来:“我的面子小,因为脸没那么大,不怕的。”

当然,不管是否是女性,在谈判时也都难免会遇到各种类型的歧视贬低和打压。律师要代表客户去争取最大利益,在谈判中所承受的压力自然不轻。唐律师告诉我她曾经“打”得一个德国律师瞬间“消失”。“当时是一个和德国公司谈合作的案子,因为僵持不下,从德国飞来一个金发高个子的德国帅哥——法务主管。谈判开始前他主动找我聊天,特别告诉我他是在美国留学的博士,还把他的各种工作履历说了一遍,意思就是他如何如何牛。然后,直接问我这个硕士有没有博士学历,在哪里上的学?我当时就奇怪,我们是代表双方来谈判的律师,不是我向你们公司应聘,我是什么学历还要向你报告?那一刻我就明白他八成就是特意来羞辱我的。因为他的同事在跟我谈判的过程中没有捞到任何好处,所以他大概率是来‘报仇’的。

但我并不以为意,大方地告诉他我的个人情况。遇到这种谈判对手只能靠谈判实力碾压他了。结果当天下午的谈判桌上,帅哥博士大牛人因为不熟悉中国的法规,‘严正’提出我方客户应当满足对方的一个要求。而这个要求恰恰是一个普通中国人都知道是不可能实现的常识性法律错误。当他把这个要求当做合同生效的必要前提来谈时,我并没有说话,而是把这个漏洞告诉了我方商务代表团的大BOSS,由大BOSS在谈判桌上指出他们提出的条件完全不靠谱,是一个无理要求。当时对方羞愧得恨不得钻到桌子底下……”

大笑之余,我赶紧问结果。唐律师双手一摊:“从此我再也没有见过他。”

尽管被羞辱,但结局很美好。这个案子的合同后来成为两个公司的合同模板之一,至今仍在使用。而且唐律师听说那家外国公司还把模板中他们的一方的合同条件更换成唐律师所代表客户一方的合同条件,以获取更好的合同谈判地位,可见对方在这个合同谈判中最终也很佩服唐律师谈出来的文本。听完这个故事我笑言:“看来厉害的女律师不只负责打脸,还兼管给对方提供模板,他们也算是赚到了。”

实力如此之强,工作如此之忙,“钢铁女侠一日经典的时间表能提供一下吗?”我脱口而出。唐律师乐呵呵地交出了“秘密图纸”。好家伙,一天走遍全世界顺带把活都干了,并且保持井井有条。

唐律师的时间表:

早上:七点左右睡到自然醒,第一要务是马上处理收到的N多邮件,把该回复的邮件和该安排的工作处理好之后再去吃早饭。

上午:躲过早高峰后开车到办公室,马上跟进刚刚布置下去的任务,了解各项工作是否已经按部就班地开展,同时解答同事可能提出的问题,有时候也需要参加各种与美国同事的电话会,与中国客户的线上线下会议。

下午:整块的时间办大事,处理与管理和业务开发相关的事情。同时,开启欧洲和中东时间工作模式,这时是欧洲和中东的早晨,处理相关工作或开电话会议是最合适的时间。

晚上:晚餐之后新的工作流程开始,因为太阳刚从美国那边升起,邮件,电话会议纷纷而来,有时候一晚上会有2-3个电话会议需要处理。之后还需要给客户发出今天工作的成果,一般午夜12点半以后才可以告一段落。

“所以,我的一天就是早上中国时间,下午欧洲时间,晚上美国时间。”

“日程如此紧张,你还有时间去发展自己的爱好和兴趣吗?”我好奇地问。“当然。”唐律师气定神闲:“一个有追求的人必须忙里偷闲做自己喜欢的事:阅读,听书,学习新东西。”

最近,她爱上了游泳,目前在跟教练学习自由泳的过程当中,已经会左右两边换气了。“看着教练给录的视频,听着教练说自己游的如何丑,哈哈,感觉自己好笨!可就是这种笨的感觉却让我感觉很开心,我喜欢这种自己很笨的感觉,因为一个人只有在觉得自己笨的时候才走出了自己的舒适区,也意味着你正经由学习而变得更好。苹果乔帮主所说的‘stay hungry, stay foolish(求知若渴,虚怀若谷)’是我很认可的理念。感觉到自己笨时刚好是一种动力,让我感受到我不断成长的内在活力,一个人有活力才会开心,有活力才可以学更多,经由不断充电而得以成长。”

能上得厅堂下得厨房,事业生活皆自如,唐律师告诉我是因为她在实践她的人生信条“上善若水,水利万物而不争”。在别人看来辛苦委屈的工作,因为可以帮助客户而带给她无限快乐;别人看来被挤压到极致的生活,却让她感受到宁静祥和。水能雷霆万钧,也能润物细无声。通过自己的能力服务他人、帮助他人让她觉得生活有意义,经由自己的工作而让别人的生活更美好是实现她认为有意义的人生目标。提到她的下一个人生追求,唐律师说:“我希望能够做一个有趣的人,一个更加温暖的人。”不断更新的目标让唐律师的人生充满了变数和色彩,柔弱美丽的外表下是一颗奔腾的心。一句“彪悍的人生不需要解释”让我感叹此又一奇女子也,外表柔弱,内心狂野。

“心有猛虎,细嗅蔷薇”,这是余光中先生对英国当代诗人萨松的名句翻译,唐律师以此作为采访结束时对自己的评价和对人生的感悟。

犹如猛虎般才可能在职场和人生战场上站稳脚跟,而幽谷中绽放的蔷薇却能让你感受到生活的体贴入微,知暮色潜动,看野火烧不尽,观春风吹又生。即使猛虎也有静静品嗅蔷薇之香的细腻时刻。如此,便能一花一世界,一叶一菩提。

静时若处子,动则如脱兔。

唐律师大概是这样一位有故事的女律师。