曾英的跨界人生丨郡主的客厅第四期

 
我和曾英相识于2017年的一次饭局,颇有相见恨晚之感。后来,她还专门来我的办公室,和我聊我的平台,分享她的管理经验,我才知道她曾经是世界500强企业的中国区总经理。彼时,她却已经在外所做合伙人很多年,我一直好奇她有怎样的故事。我的“郡主的客厅”开张,好奇心再度被勾起。于是,曾英来到了我的客厅;我第一次了解了她精彩人生的背后。曾英一袭红裙外搭黑西服,风风火火地走进来,妆容精致,干练利落。看着我的视频拍摄设备:“太隆重了,我都有点紧张了。”边说边从包里拿出几张纸:“还有几分钟,我再准备准备。”我告诉她不用,律师的嘴皮子我了解。曾英摇摇头:“郡主专访,怎能掉以轻心”。
第一次正式地拿着曾英的简历,给我的感觉就是高开高走不停歇,看不尽的长安花。从走进北京大学的那一刻起,曾英的人生注定与众不同。从美国事务所华盛顿办公室的律师、世界500强美国能源企业中国区总经理、再到中国大型制造企业的总法,再到国际律师事务所管理合伙人,曾英在in-house涉及了进出口贸易、能源、制造业及咨询服务业,商业模式五花八门,却绝不蜻蜓点水。 
曾英说这得感谢在北大的青葱岁月,是北大法律思维的训练给了她拓展宽广领域的基础。而她走出校门后的第一份工作则让她练就了一身本事。曾英从北大法律系毕业后找到的第一份工作是在专门做成套设备进出口的中国技术进出口公司(通用集团)法律部,参与了利用世行贷款和日本黑字还流贷款引进成套设备交钥匙项目的谈判。“我经常跟随领导去世界各地谈判,很长了见识,练了本事,我印象最深的是有一次跟经贸部的一个代表团去德国进行贸易标准合同的谈判。另外一次霍尼韦尔法律部一个50多岁的老律师跟我们谈的时候像对待学生一样教我们,都感觉不到是在谈判。”

曾英很感谢在中技公司带给她的高起步。因为她职业生涯的第一次转变发生在她被公司派到美国律所去实习的时候。当时,她实习律所的一位partner是大学的兼职教授,建议她去读法学院。“我当时想尽快回国工作,觉得再念3年书时间太长。”回国后在工作中曾英发现美国法学院有可读性,于是93年她又回到美国用了1年时间读完LLM并以top 20%的优异成绩考过了纽约州的律师执照。本来想学成回国之前实习一把的曾英,当年五月她申请了一家美国中型律所的实习生职位,结果本来 10分钟就可以完成的面试一下子谈了3个小时,她的实习申请被拒绝了。

“What?谈了3个小时,连个实习都不给。”曾英说自己那个搓火呀。

结果是人家直接给了summer associate的职位并且破例去为她临时申请预算。曾英说这也得益于当时那家律所也需要在中国开展业务,但更重要的是看重她在中国公司的商务工作经验。曾英做了3个月的summer associate之后,那家律所给了她正式的associate的offer。

在律所干了2年半之后,曾英成功转型,开启了世界500强企业的高管人生。这一切源于那趟哈萨克斯坦之行。
曾英告诉我当时她所在的律所业务强项是前苏联及中亚业务,因此1996年她被派到哈萨克斯坦参与事务所代表当地政府进行的石油产业私有化项目,并在阿拉木图工作了半年。“我差点献身在那。当时我乘坐军用飞机从阿拉木图到油田,上飞机一看,我以为上了公交车,座位都是相对的两排,上面一排把手供我们把握。我当时就觉得要献身哈萨克斯坦的感觉。”虽然险些献身,曾英却说幸亏有那段经历。“我从此与哈萨克斯坦结缘。至今还在做那边的项目。”

差点献身,因此结缘,却见灯火阑珊,可以说是哈萨克斯坦之行的经典桥段。在曾英感觉在律所做的中国业务少,发挥不出优势,萌生再寻机会的想法时,一则登在华尔街日报上的招聘启事吸引了她的目光。“一家叫El Paso的大型能源公司的法律部招聘inhouse,我一看世界500强中排120左右,而且其中 一条要求是foreign language is preferred。我直觉一定是中文,因为我不会别的外语呀。”曾英直接打电话给那家公司,结果人家就是要招有中国背景的律师。曾英飞到美国休斯顿公司总部去面试,一试即中。

“你不是去做in house吗?怎么后来回到中国,还成了中国区的总经理?”我奇怪她是怎么就跨界了。曾英道说来话长:“ 90年代中期,中国电力行业对外开放不久,大量外商投资建厂。我们公司当时在中国有4家电厂正在开发建设。当时在公司总部法律部的曾英坐阵总部负责和中国的商务团队以及公司总部的业务部门沟通,待生完孩子后来就开始了中美之间的“飞滴”沟通生涯。3年以后,我们的CEO建议我接任走马灯式换将的中国区总经理。”根本不愿意转型的曾英在CEO的坚持与信任下,抱着先干3个月试试心态抛下1岁的孩子和家人,一个人回到了祖国。

曾英回来时先在北京昆仑饭店住了3个月,她说周末的时候一个人在酒店房间因为想孩子真的是放声大哭。但是真正考验她的还是工作的难度和挑战。
 “当时的公司已经打算跟中国政府打官司。因为4家电厂已建好准备发电时,恰逢亚洲金融危机带来的经济不景气,中国对电力的需求萎缩,当地政府认为签合同时定的电价太高,形成倒挂,而且有更便宜的电可买。所以,合同执行就成了大问题。但我们公司为了建电厂已经投入那么大,银行贷款要还,就靠电费回收投资,却不让上网发电。”“这急着大了,你不是去收拾烂摊子的吗?怪不得轮番换将呢。怪不得派你去?”我都替她着急。“对。其实,美国的能源公司高法律和财务背景的高管很多,因为包括电力在内的基础设施项目,说白了就是靠一个或几个合同架构来撑起来,有法律背景的高管来处理事再正常不过的事了。可是当地政府却不这么认为。虽然之前作为律师的我多次与中方合作伙伴接触,相处得不错。但我身份转换回来时就有点剑拔弩张的意思了,再加上他们在理念上认为电厂项目应该是学工程的男性来掌舵,怎么派来一位年轻女性,还是学法律的,这不是奔着打官司来的吗?”

曾英一句“我不是来打官司的”奠定了胜利会师的基础。

曾英带着以诚相待的态度和当地中方合作伙伴坐下来谈。同时,也给美国公司本部做工作。“因为当时我们所有的海外项目都向世行多边投资担保机构(MIGA)投保,MIGA设立的目的就是为了鼓励发达国家到发展中国家去投资的同时,提供一个非商业保险,如遇当地政府违约,这个保险赔付。我跟总部多次沟通,探讨仲裁诉讼是不是最好的结果,而且MIGA赔付的金额有多少,如果双方都做些让步,又能够收入多少,哪个更合算。”曾英拿到总部给她的赔付具体数额后,就踏上了艰难的谈判之旅。

“当时合同签的电价是0.57元/度,是电网公司向我方买电的价格,他们转头卖给用户,肯定不是这个价格,何况当时电价才0.30元/度,这一度电就倒挂两毛钱,搁谁谁也不愿意。即使因为合同,万般无奈当地执行了,也没有可持续性。”

我们向总部提出了项目重组的方案,把印尼进口煤改为国产山西大同煤,运输成本节约可观,虽然有一定的设备改造的费用,相比之下成本下降仍然很大;把国际银团贷款进行再融资改为中国的银团贷款,把还款期从7年拉长至15+3=18年,财务成本降低到肉眼可见的地步;进行项目运营管理的当地电力公司,看到外资公司都大刀阔斧将成本,自然也降低了运营费。

简单粗暴,问题解决。

 “签了合同并不意味着就能执行下去,就可以躺在上面睡大觉,等着赚钱了。”因为曾英主张不打官司,灵活处理问题,项目重组成功之后,中国经济快速发展,对电力的需求猛增,公司的4个电厂都忙不过来。“这个项目不但成功,从打官司的边缘拉回来,最后居然赚了个盆满钵满,真正实现了躺在合同上赚钱。”

回到中国1年以后,曾英不但成了公司全球副总裁兼中国区总经理同时兼任4家电厂的董事长。一干就是8年直至公司出售资产。而跨界转型的法宝就是她的商务思维——寻找解决问题的办法。
曾英告诉我这跟专业没有什么联系,与世界观和处理事情的思路大有关,何况商业模式都一样。“这段经历对我后来做基础设施、能源项目及其他项目融资帮助很大,电力项目是建厂通过发电收电费回收投资模式。我后来做的基础设施项目,比如收费路桥项目的投资也是一样的:找项目,批下来,融资,建好通车收过路费。不同的只是一个电厂,一个路桥, 项目开发的根本就是项目融资,其实飞机租赁也是一样。当你经历的商业模式越多,业态越多的时候,你就会发现其核心相同的东西越多,当接触新的客户新的业务的,就越容易找到参照物。知道了共性,不同自然就摆在眼前了。”“没有无水之源,阳光底下没有新鲜事。”

触类旁通,善于归纳总结的曾英把工作中练就的商业思维和处理问题的模式运用到了以后的工作中。所以当曾英再次跨业态去制造业担任总法律顾问时,对从核心零部件到整车的产业链有了很深入的理解,对制造业的产品研发销售、收购战略的理解让曾英再次为今后的职业生涯提供了续航的能力。
曾英屡次跨界+业态的转型让她了解了不同行业的门道,积累了经验,所以在以后的职业生涯中,她对于细节的注重都到了苛求的地步。在一次收购游艇企业的现场尽调中,细心的曾英在参观时发现游艇上的交付日期都一样,仔细查问卖方原来是因为经济危机致使买家弃单,而工单日期又必须填,因此造成这种情况。“这些细节的发现源于对生产流程的了解。因为尽调过程中,一般谁会看工单,但是因为知道整个制造流程,我才会去注意工单,小小工单的查看背后是合同履行的真实情况,这可不是小问题。这些只看资料是发现不了的。”

看工单还不算什么,曾英能把收购的背后‘祖宗八代’都能给挖出来。接下来的这个例子,真的让我感叹什么叫专业了。“最近我代理的客户收购瑞士的2条生产线,由于有前期与业务团队反复交流沟通,我们得知客户的商业逻辑。他们对这2条生产线本身不感兴趣,感兴趣的是它的知识产权技术和每年1亿美元内购的销售渠道,客户计划收购完成之后2年之内就要关掉生产线。律师的作用就是要实现这些商务需求应该考虑的法律问题,我们首先关注的研发和销售,这2项的关键是人。因此,列出关键员工名单就是第一要务,并且这是一个交易前提;其次就我们关注2年之内的裁员,对裁员涉及的当地劳动法规以及员工索赔的责任划分就是尽调重点;当然还有厂房土地的租约,结果发现租约的问题非常多……”这样的尽调听得我目瞪口呆。

“这不算完事。还有产能,我们了解到客户已把内购1亿美元的销售包含在估值里,而客户又打算换成自己在中国的产品供应,那么就需要有保障实现供应的机制。所以我们事先就要签一个采购协议,特别是对于产品供应商的认证,然后才能够说到具体的订货采购。所以我们就专门把供应商认证作为一个步骤放到交易文件当中去了。”

曾英说因为在制造业待过,会注意到这种细节,在收购协议中反映制造业的实际流程,为合同的可执行性提供保障。

因为懂业务,曾英的专业程度帮助客户避了不少雷。“我们有一个项目是代表客户收购一个境外公司,该公司的唯一资产是在建的太阳能电站。我们没有把项目简单作为股权收购来处理,这个交易本质上是个收购在建项目的资产收购,在建项目尽调的重要内容是为完成项目所签署的各项合同。比如,和建筑公司签的工程承包合同,是封顶的还是敞口价?直接关系到你的投资预算。”曾英的团队把重要合同都给客户做了合同摘要,以期把重要的风险点都给列出来。

尽调做完了,不能束之高阁,“尽调中发现的问题如何处理一定要在交易文件中体现。”曾英律师如是说。

我发现话题已经在不经意间转到了曾英的律师生涯。做了十几年inhouse 和高管,曾英又在人到中年之时重回律师阵营。从甲方又回到乙方,能否迅速实现角色转换,看来答案已经有了。“那是什么契机让你又重新做回律师了呢?”曾英说她在一次律所组织的总法活动中巧遇当年面试并给她offer的美国律所合伙人,他的一句话打动了她:“代表欧美公司到中国投资的时代已经过去了,代表中国企业走出去的时代刚刚开始。”

正是他这句话让曾英放弃了当年同时找上门的做美国能源公司中国区总经理的机会,让没做过国际事务所合伙人的曾英再一次转型。“当时我就想做1年试试,失败也无妨,还可以再回到business。”我佩服她人到中年再上路的勇气,从甲方到乙方的转换不是所有人都能适应的。曾英却说并未感觉不适应,她的兴趣点在于作为咨询服务业的广度令她有机会探索不同行业和客户的商业模式。

“我此前从事的制造业是提供产品给客户,对客户来讲这个产品制造出来以后形态没有变化,并且价格越低越好。而服务业是你在提供服务的过程中与客户持续密切合作。作为律师,我在为客户提供服务的时候始终是有交流的。”

真是应了那位合伙人的话,曾英最近十年代表中国企业走出去的项目价值过百亿美元,从代表能源行业收购矿资源,油气项目的收购,再到制造业再到现在如火如荼的TMT的项目。“对我们律师来讲,必须有很强的学习能力,我做过业务,最感兴趣的就是学习客户的业务,从没觉得这是浪费时间。我会做很多阅读,包括行业的目前的现状和趋势,竞争态势,不同梯队企业的发展战略有什么不同,深度理解客户的收购战略……这样在跟客户沟通的时候才能有共同语言,然后才能有效的运用法律思维和语言去解决客户的业务问题”不得不说曾英这招“先让自己变成专家”是真的应了学无止境这句话。

在我眼里,女律师基本也等于特殊材料制成的,曾英瘦小的身躯蕴含的能量和爆发力让我吃惊,她可以同时管理多个项目;她可以在不同行业间实现迅速转型且享受不同的状态,也可以在不同身份转换中自得其乐;同时她还家庭为重,永远会抽出时间陪孩子。

她更能带团队,培养年轻人。她对法律的解释笑得我俩都前仰后合:法律就是调整社会关系,而有利益冲突的社会关系才需要调整。比如,借钱这事儿因主体不同,借贷合同的方式和内容会都会不同。跟父母借钱是不需要合同的往往不需要还;跟亲朋好友借钱怎么也得有张纸打个借条吧;但到项目融资这个级别,光文件就得一摞,好几百页。

曾英敬业,三句话不离本行,与法律相关可以滔滔不绝,法律之外难以入眼。大概就是因此,她才能在甲方乙方,高管,法总,合伙人之间,以及不同业态之间实现变换,成就了她高起点、高品质的跨界人生。